segunda-feira, 7 de agosto de 2017

Atividade de Inteligência Privada Ameaçada Pelos Principais Clientes, os Bancos




Montax Alerta: Bancos Podem Vir a se Tornar Concorrentes da Indústria da Inteligência Privada

Quais são os sinais de “integração para trás” dos Bancos e porquê esse movimento afetará a indústria da Inteligência 



Serviços jurídicos já são realizados pelos próprios bancos

Pesquisa do site Consultor Jurídico de 2009 revelou que os bancos ainda preferem investir em seus respectivos departamentos jurídicos do que em escritórios de advocacia terceirizados.
Só o Banco do Brasil contava na época com 713 advogados corporativos (internos), enquanto a firma com o maior número de profissionais, o Siqueira Castro Advogados, tinha 454 advogados.
Em 2016, o Banco do Brasil terceirizou um maior volume de demandas judiciais, em uma operação que foi considerada a maior licitação para terceirização de serviços jurídicos da história do Brasil. O maior vencedor foi o escritório Nelson Wilians e Advogados Associados.

Não encontramos pesquisa sobre a atual situação dos serviços jurídicos para bancos no País.
Mas, os serviços jurídicos, sejam consultivos sejam de advocacia de litígio, não são os únicos serviços de consultoria de risco requisitadas - e imprescindíveis - pelos bancos: Empresas de serviços financeiros precisam de Serviços de Inteligência privada para identificação de riscos de negócios, especialmente no varejo, os chamados bureaus de crédito, para operações de crédito de menor valor econômico, no caso Serasa Experian, SPC Brasil e Equifax/Boa Vista.
A Serasa, acrônimo de "Serviços de Assessoria S/A", havia sido foi criada por iniciativa da Federação Brasileira de Bancos (FEBRABAN) em 1968. Vários bancos se reuniram para padronizar relatórios de consultoria de risco a partir de formulários cadastrais padronizados para melhor tomada de decisões de crédito. Seu Objeto Social era de prestação de serviços auxiliares para os bancos, como “concepção, organização e execução de um sistema central cadastro; concepção, organização e execução de um sistema central de computação eletrônica de serviços; concepção, organização e execução de um sistema central de entrega de correspondência e coleta de aceites; e elaboração de estudos e planos econômico-financeiros e de organização administrativa”.
Essa empresa criada pelos bancos do País é a maior do segmento inteligência de crédito no varejo do Brasil e tem como principais clientes os próprios bancos.
Em 2003, o Banco do Brasil fazia cerca de 40 milhões de consultas por mês, conforme dados da CPI Serasa...
Em 2007, a Serasa foi comprada pelo grupo irlandês Experian, líder do segmento na Europa.
Inteligência de crédito será novamente realizada pelos próprios bancos
Para não ficar nas mãos de um único fornecedor, 5 dos 6 maiores bancos do País, Banco do Brasil, Itau-Unibanco, Bradesco, Santander e Caixa Econômica Federal, com a aprovação do CADE, criaram, em 2016, aliás o pior ano da pior crise econômica da história do Brasil, outra sociedade anônima (S/A) que substituirá as 3 consultorias de risco no varejo acima mencionadas.

Esses são os 5 bancos brasileiros que decidiram se unir para reinvestir em Inteligência com a criação da Gestora de Inteligência de Crédito S/A para não depender mais da Serasa Experian, empresa atualmente sob controle estrangeiro que havia sido criada justamente pelos bancos brasileiros

A FEBRABAN e esses bancos informaram que a criação desse “bureau” trará "um novo ator a um mercado atualmente bastante concentrado e que ganhará maior competitividade e inovação, contribuindo assim, no médio prazo, para a melhoria do acesso ao crédito e a redução da inadimplência e do superendividamento".
Em realidade, essa empresa competirá com a escocesa Serasa Experian e as brasileiras SPC Brasil, upLexis e Montax Big Data no mercado de consultas rotineiras de verificação de antecedentes e localização de pessoas e bens em negócios e ações judiciais de pequeno valor. E permitirá a entrada de outro player estrangeiro: A estadunidense LexisNexis Risk Solutions FL Inc.

Os brasileiros parecem que não aprendem com os erros... Mais uma vez deixaram estrangeiros entrar no mercado da indústria da Inteligência privada no País... 
E os serviços de Inteligência privada, o que são?
Assim como existem bancos de varejo, atacado e investimentos, existem também várias categorias de serviços de Inteligência compatíveis.
Para negócios de maior valor econômico ou mesmo busca e recuperação de ativos, nos casos de dificuldade dos bancos e seus advogados, internos e externos, na localização de empresas, pessoas e bens para recuperação de ativos, os bancos contam com empresas de Inteligência privada e Investigações corporativas como Pinkerton, Kroll e Montax.

É o serviço secreto, a Atividade de Inteligência aplicada à indústria.

Allan Pinkerton (o primeiro de chapéu côco, à esquerda, com o então presidente dos EUA Abraham Lincoln) praticamente inventou a aplicação do Serviço Secreto, da Atividade de Inteligência à indústria. Os conceitos de segurança corporativa atualmente implementados têm origem em muitas de suas técnicas.

O pioneiro foi Allan Pinkerton (o primeiro de chapéu côco, à esquerda), fundador da “Agência Nacional de Detetives Pinkerton” em 1850 foi nomeado “Major” pelo presidente Abraham Lincoln e o General John A. McClernand durante a Guerra Civil dos EUA (1861-1865). Pioneiro porque inovação ao aplicar técnicas de Inteligência, serviço secreto à indústria. A principal delas era infiltrar agentes em sindicatos. (MONTALVÃO, Marcelo de; Inteligência & Indústria - Espionagem e Contraespionagem Corporativa. Capítulo 27 - Allan Pinkerton e o serviço secreto aplicado à indústria - 2015).
Essas empresas de serviço secreto privado usam know-how militar e tecnologia de ponta em negócios, casos complexos ou cobranças geralmente acima de R$ 5 milhões. Serviços de Inteligência & Investigações custam entre R$ 900,00 e R$ 1.800,00 por Homem-hora (Hh) e são convocados geralmente quando advogados e empresas de inteligência de crédito no varejo não conseguem descobrir toda a verdade acerca de um determinado cliente ou não conseguem realizar a busca de ativos.
Mal comparando, as empresas de Inteligência & Investigações estão para os advogados o que os atiradores-de-elite são para os policiais comuns. Apoiadores especiais. Situações com adversários especializados e altamente motivados ou que contam com profissionais de blindagem patrimonial requerem profissionais com visão e experiência para essas situações mais difíceis, complexas e delicadas.
A Atividade de Inteligência privada para bancos tem enfoque na engenharia reversa da estratégia de blindagem patrimonial, localização pessoal e patrimonial, perícia técnica extrajudicial com foco no patrimônio e atividade econômica, interatividade econômica, social e política dos Atores (pessoas ou organizações), obtenção de provas de propriedade como Certidões de Matrícula (imóveis), Escrituras públicas, Procurações etc.
São ações de suporte às Notícias de crime de estelionato, fraude à execução, “lavagem” ou ocultação de bens, direitos e valores, às ações incidentais de desconsideração (normal e inversa) da personalidade jurídica, identificação e integração econômica das chamadas empresas patrimoniais, empresas braço-financeiro e “laranjas” em ações judiciais de cobrança.
O objetivo dos bancos nesses casos é obter vantagem competitiva diante de seus verdadeiros concorrentes, os múltiplos credores (leia-se outros bancos).
Serviços de Inteligência privada são definitivos na busca e recuperação de ativos porque têm experiência militar e utilizam tecnologia semelhante ao Departamento de Polícia Federal (DPF), Agência Brasileira de Inteligência (Abin), Centro de Inteligência do Exército (CIE) e da própria da Gestora de Inteligência de Crédito S/A.
Serviços de Inteligência privada ameaçados
Se os maiores bancos do País preferem investir em departamentos jurídicos próprios e recentemente decidiram reinvestir em empresa de consultoria de risco para operações no varejo, quando esses mesmos bancos investirão na Inteligência privada?
E se os bancos decidirem fazer isso, quanto pretendem investir?
Essas perguntas são pertinentes se considerarmos que o próximo passo após o funcionamento da Gestora de Inteligência de Crédito S/A será mais investimentos em Inteligência privada interna pelos bancos ou mesmo a criação de uma "Agencia Central de Inteligência Bancária", uma espécie de CIA - ou Abin - dos bancos...
Quando isso acontecer, a indústria da Inteligência sofrerá o mesmo baque que a indústria da consultoria de risco. Se o mercado de Serasa e suas correlatas já estão ameaçadas no Brasil, o mercado da centenária Pinkerton e suas "irmãs" serão ameaçados quando sentirem o peso da concorrência de um de seus principais clientes, os bancos.
Bancos estão realizando o movimento que o Professor de Harvard Michael Porter chamou de "integração para trás", quando uma indústria começa a realizar ela própria a atividade econômica de um fornecedor para diminuir custos e/ou obter ganhos de produtividade.



Imagem do videoclip oficial da música "Sta per arrivare il tempo" do álbum do cantor Giuradei, Picicca Dischi (2013)
E bancos são uma indústria poderosa demais para ser desprezada. A ameaça é potencial e grave para toda a indústria da Inteligência privada.
Sta Per Arrivare Il Tempo...

SOBRE O AUTOR







Marcelo de Montalvão é diretor da Montax Inteligência, empresa que auxilia departamentos jurídicos de bancos, seguradoras e escritórios de advocacia do Brasil e exterior na prevenção de riscos de negócios, busca de ativos e investigações de crimes financeiros.
É também autor de Inteligência & Indústria – Espionagem e Contraespionagem Corporativa, verdadeiro manual para Analistas de Inteligência, Detetives e profissionais de Inteligência Militar, Inteligência Competitiva (Empresarial), Compliance e Segurança corporativa.

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quinta-feira, 3 de agosto de 2017

Inteligência na Contratação de Franquia Empresarial (Franchising)

Montax Inteligência Ensina Como Franqueadora e Franqueados Podem se Proteger de Aventureiros do Mercado de Franchising


Saiba onde e quais informações estratégicas acessar ou fazer constar da Circular de Oferta de Franquia antes de fechar negócio de franquia empresarial (franchising)

Diversificação de investimentos, novas tecnologias, desemprego, sonho de empreender e ser “dono do próprio nariz” são alguns dos fatores que levam aspirantes a empreendedores a celebrar contrato de franquia empresarial (franchising). Explorar marca já testada pelo mercado e poder contar com a experiência de alguém que já conhece o mercado e em tese quer vê-lo prosperar, porque um aliado, não um concorrente, é a razão pela qual muitos optam pela compra de um negócio de modelo “franquia empresarial (franchising)”. O Franqueado precisa ter apenas dinheiro e disposição, porque a Franqueadora dará suporte técnico e fornecerá produtos e serviços necessários ao bom desempenho do negócio. Se a marca for realmente conhecida e aprovada pelo mercado, as vendas serão mais fáceis.

Nesse post vamos esclarecer coisas básicas que as partes, Franquedora e Franqueados, devem realizar para não cair em uma armadilha. Somos consultados por ambas as partes, indistintamente, motivo pelo qual tentarei ser imparcial, isento.

Você, Franqueado, conheça a Franqueadora e dona da marca
Se você optou por empreender pelo sistema de franquia empresarial (franchising), quer ser um Franqueado, tem Capital Inicial suficiente para a Taxa de Franquia e capital-de-giro necessário para pagar royalties, taxa de propaganda, insumos ou arrendamentos eventualmente fornecidos pela Franqueadora, parabéns! Você passou pela “peneira” mais importante da Franqueadora. Agora só falta ela conhecer melhor você para saber se se encaixa no “perfil” do Franqueado ideal da rede. Nem sempre. Explico.

A verdade é que a maioria das franquias não estão muito preocupadas com o seu perfil, porque estrategicamente lucram com a Taxa de Franquia de cada contrato de franchising e essa taxa já tem valor elevado justamente para afastar aventureiros e cobrir eventuais “fracassos” do negócio. Se o Franqueado desistir ou demonstrar desinteresse ou indisciplina dos métodos e padrões da Franqueadora, esta simplesmente pede aos Advogados que cuidem do assunto. Simples assim.

Porém, muitas vezes o fracasso se dá por culpa da Franqueadora, que ou não foi clara acerca dos riscos do negócio ou não foi razoável na estimativa de gastos e investimentos necessários e do tempo de demora do retorno desse investimento. A Circular de Oferta de Franquia entregue pela Franqueadora deve obedecer fielmente o artigo 3º da Lei nº 8.955/1994 que “Dispõe sobre o contrato de rede de franquia empresarial (franchising) e dá outras providências”, com o histórico do sistema de franquia empresarial, sua forma e modelo de negócio, situação econômica, fiscal, trabalhista e previdenciária, situação marcária ou de patentes de invenção no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) etc.

O candidato a Franqueado deve primeiramente consultar uma empresa de Serviços de Inteligência como a Montax Inteligência para evitar realizar um mau negócio. Se não quiser ou não puder contratar uma consultoria de risco, deve realizar uma auditoria preventiva por conta própria, uma due diligence investigativa. Vou ensinar agora mesmo como pode fazê-lo.
 
O investidor deve verificar os comentários sobre a marca no Google, Bing e Yahoo! Depois, identificar a razão social/CNPJ da empresa Franqueadora e proprietária da marca no próprio INPI ou no REGISTRO.br e consultá-la nos sites dos principais tribunais de justiça do País ou da sede da Franqueadora, geralmente dos Estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Paraná.

Com o processo judicial eletrônico (PJe) tudo ficou mais fácil. Leia com atenção as petições iniciais dos Franqueados que se arrependeram e processaram a Franqueadora. Olho vivo nas alegações, provas e acusações. Não acredite 100% em tudo, mas, onde há fumaça há fogo.

Realizada investigação na Internet, e constatada que a Franqueadora é o sonho de consumo de todo Franqueado, você está quase pronto para investir seu tempo e dinheiro (um desses dois recursos você com certeza jamais vai recuperar em caso de fracasso, adivinha qual é?). Não, não faça nada ainda. É necessária uma pesquisa “de campo”, pesquisa esta que 99% dos candidatos a Franqueados não realiza, tarefa simples que pode evitar muita dor de cabeça:

A investigação do Ponto comercial “in loco”. 

Se sua franquia for de revenda de produtos ou serviços estruturada como “loja de rua” ou “loja de shopping”, enfim, se houver necessidade de um Ponto comercial que atraia o consumidor do varejo, uma empresa B2C, como um banco de varejo, diferente de um banco de investimentos, empresa B2B, você deve visitar o local e lá permanecer por um bom tempo, analisar o ambiente e conversar com outros comerciantes e vendedores.

Se for loja de shopping, certifique-se o público alvo da Franqueadora, se a marca que você pretende explorar se encaixa no perfil de visitantes daquele shopping. Consumidores Classe A em regra não compram produtos e serviços da Classe C, e vice-versa.

Se for loja de rua, permaneça no local durantes vários dias, tome café-da-manhã, almoce e jante em restaurantes próximos. Conte quantas pessoas passam em frente ao local. Qual o perfil delas, se param ou se estão com pressa. Veja o comportamento de consumo delas em lojas próximas. E, importante, se a franquia já tiver uma loja da marca na sua cidade, visite aquela que está mais próxima do Ponto comercial sugerido.

Converse francamente com o Franqueado – desculpe o trocadilho -, indagando-o acerca das vendas, suporte técnico da Franqueadora e lucro líquido após o pagamento de impostos, encargos trabalhistas, royalties, taxa de propaganda, insumos etc.

Recomendamos não fechar negócio com empresas que prometem muito e entregam pouco...

Franqueadora, conheça o candidato a Franqueado que pode prejudicar sua marca e reputação
Não é tarefa fácil encontrar pessoas com Conceito moral e Conceito profissional reunidos. As pessoas tendem a ser ou mais honestas ou mais inteligentes. Se encontrar pessoas honestas e com capacidade técnica, alie-se a elas!

O risco inicial da Franqueadora é tratar com candidato a Franqueado que não respeitará o Acordo de Confidencialidade previsto na Circular de Oferta de Franquia. Depois, de fechar negócio com o Franqueado e este não se comprometer com o trabalho, ignorar processos e padrões que fizeram sua marca decolar – e colocando em risco a reputação da Franqueadora -, e o que é pior, revelar o know-how, temas e segredos comerciais da Franqueadora. Um bom Acordo de Confidencialidade deve prever multa, sem prejuízo das penas dos crimes de violação do segredo profissional, apropriação indébita, estelionato e violação de direito autoral dos artigos 154, 168, 171 e 184 do Código Penal e concorrência desleal do artigo 195, incisos XI e XII e § 1º da Lei nº 9.279/1996. Mas isso tudo pode e deve ser evitado com serviços de Inteligência & Investigações acerca do candidato a Franqueado.



Cuidados na elaboração da Circular de Oferta de Franquia

Uma boa Circular de Oferta de Franquia tem linguagem simples, que não deixam margem para dúvidas ou interpretações. Ela alerta o candidato a Franqueado acerca dos riscos do negócios, afinal, por maior que seja a experiência da Franqueadora o mundo dos negócios não é uma ciência exata e as empresas vão à falência. Toda atividade econômica tem um risco econômico, pode não gerar lucro, tem risco político, pode gerar problemas legais ou perseguições tanto do Estado quanto de particulares, e o sistema de franquia empresarial tem risco contratual, uma das partes ou ambas podem não ficar satisfeitas.

Um bom Advogado deve ser consultado, que recomendará a contratação de empresa de investigações de fraudes corporativas para descobrir fatos ou circunstâncias para melhor adaptar o contrato de franquia empresarial ao seu negócio e/ou ao candidato a Franqueado em especial.

A Franqueadora deve informar todas as marcas que explora e a situação dela no INPI, bem como dos softwares e patentes de invenção eventualmente cedidos.

A Franqueadora também está obrigada a revelar a Receita bruta e Lucro líquido dos últimos 2 anos, com cópia dos Balancetes e de resultado econômico. Não está confortável em fazer isso? então não seja Franqueadora, pois a omissão dessa informação na Circular de Oferta de Franquia tem levado muitos Franqueados insatisfeitos à Justiça, e com sucesso.

Eventuais pendências judiciais e administrativas junto ao Insituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI), Receita Federal do Brasil (RFB), Instituto Nacional do Seguro Social (INSS) e Caixa Econômica Federal (CEF) e Tribunais de Justiça devem ser reveladas. O Franqueado tem direito de saber se a Franqueadora não está prestes a falir por conta de dívidas fiscais, trabalhistas e previdenciárias.

Certifique-se que o Franqueado foi informado acerca das barreiras de entrada na região ou rede-de-relacionamento do Franqueado, no caso de franquia de serviços. Muitos Franqueados simplesmente têm recursos financeiros para investir, mas, não têm a capacidade técnica e o perfil necessário para marketing & vendas, especialmente no caso de franquias de serviços. Vender serviços é sempre mais difícil porque são ativos intangíveis, de difícil avaliação pelo comprador.

Informe o candidato a Franqueado acerca das concorrência. E qual o trabalho principal dele, quanto do seu tempo aproximadamente seria destinado às funções de marketing, promoção e vendas junto aos canais-de-distribuição e clientes, execução dos serviços ou tarefas administrativas e prestação de contas. As vezes, o Franqueado é obrigado a se dedicar mais justamente com tarefas que ele menos gosta de fazer... Não vai dar certo...

O candidato a Franqueado deve ser informado acerca do perfil ideal para a Franqueadora, para que ele possa se identificar ou não com a função. Um bom formulário de perguntas e respostas objetivas e subjetivos pode testá-lo.

Quanto maior transparência melhor: A Circular de Oferta de Franquia deve conter o nome completo, endereço, e-mail e telefone de todos os Franqueados, para o mais novo deles não alegar que não sabia dos riscos do negócio porque não pode pesquisar antes.

A Circular de Oferta de Franquia não deve ser entregue a qualquer um, pesquise o candidato antes de revelar informações privilegiadas. Antes disso, pode começar entregando apenas uma planilha com o total estimado de investimentos, conforme se segue:

Investimentos da C.O.F.
Valor (R$)
Taxa de Franquia
R$ 300 mil
Royalties
10% da Receita bruta
Taxa de propaganda
3% da Receita bruta
Computador com scanner
R$ 3 mil
Smartphone
R$ 4 mil
Móveis de escritório
R$ 5 mil
Capital-de-giro
VARIÁVEL
Obra civil
R$ 60 mil
Aluguel/arrendamento
R$ 6 mil/Mês
Treinamento presencial
VARIÁVEL 
Internet/Telefonia
R$ 500,00/Mês
Uniformes
R$ 3 mil/Ano
Contabilidade
R$ 1.100,00/Mês
Certificado digital (A1)
R$ 300,00/Ano
Papelaria
R$ 500,00/Mês
TOTAL APROXIMADO
R$ 400 mil

A Franqueadora deve ser realista quanto aos investimentos – seu Contador poderá ajudar -, e conservadora com relação ao prazo de retorno do investimento. Lembre-se que o Franqueado pode comparar as informações prestadas na Circular de Oferta de Franquia com aquelas que ele coletar no Ponto comercial ou nas entrevistas com Franqueados.

Nós latinos – do Lácio – não temos a cultura da investigação pré-contratual. Preferimos confiar em nossos instintos e intuição e “pagar pra ver”. Os tribunais de justiça do Brasil estão lotados de processos judiciais de pessoas que pensavam assim. Prevenção é o melhor remédio. Pense nisso!


SOBRE O AUTOR
Marcelo de Montalvão é autor de Inteligência & Indústria – Espionagem e Contraespionagem Corporativa e diretor da Montax Inteligência, empresa que já auxiliou dezenas de departamentos jurídicos de bancos, seguradoras e escritórios de advocacia do Brasil e exterior na prevenção de riscos de negócios e identificação de fraudes corporativas.











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